Você precisa persuadir uma audiência durante uma experiência de aprendizado? Embora a persuasão possa ser sutil, suponho que a resposta seja sim. Designers frequentemente incorporam mensagens persuasivas em uma experiência de aprendizado porque a necessidade de treinamento e suporte geralmente resulta de uma mudança ou transição no local de trabalho. Por exemplo, quando você precisa ensinar ou fornecer suporte de desempenho para novos softwares, novas regulamentações ou novos procedimentos, a experiência de aprendizado requer persuasão. O motivo? A maioria das pessoas não quer que as velhas formas de fazer as coisas mudem. Em uma tentativa de convencer o público de que o novo caminho é o melhor caminho, a persuasão se torna parte da mensagem de maneira sutil.
A persuasão é um elemento importante do design instrucional, mas não sabemos o suficiente sobre isso. O que exatamente é persuasão? O que funciona? E como as pessoas são persuadidas?
Persuasão Definida
A persuasão pode ser definida como “um processo interativo através do qual uma determinada mensagem altera a perspectiva de um indivíduo ao mudar o conhecimento, crenças ou interesses subjacentes a essa perspectiva (Miller, 1980).” Em termos simples, a persuasão é uma comunicação que tenta influenciar outras pessoas para mudar uma crença, atitude ou comportamento.
Os estudiosos pensam na persuasão como um continuum de mudança que é parte de um processo gradual e não de uma mudança que acontece imediatamente. Persuasão está em curso como uma pessoa re-examina seus valores e crenças à luz de ganhar novos conhecimentos. Pesquisadores apontam que, embora o comunicador (você) forneça as informações, na verdade, as pessoas se convencem.
A rota central para a persuasão
Um influente modelo de persuasão foi introduzido em 1986 por Petty e Cacioppo. Conhecido como Elaboration Likelihood Method (ELM), descreve duas rotas de processamento de informações que podem ocorrer em um destinatário: a rota central e a rota periférica. Assume-se que a capacidade de um indivíduo para processar mensagens e motivação são fatores importantes para o sucesso.
A rota central para a persuasão se concentra na qualidade do argumento em comparação com o conhecimento prévio de um indivíduo, o que resulta em uma aceitação ou rejeição do conteúdo. Esta rota baseia-se na capacidade cognitiva, interesse e motivação de um indivíduo para processar uma mensagem persuasiva. De acordo com o modelo, essa rota resulta em uma mudança mais estável e persistente.
Se o seu público provavelmente processa a mensagem pela rota central, use mensagens racionais que sejam relevantes para as experiências do público no local de trabalho. Aproveite os benefícios de uma nova abordagem. Demonstrar maior eficiência e produtividade. Por exemplo, mostre como as novas regulamentações tornarão o ambiente melhor ou mais seguro; demonstrar como você pode usar o novo software corporativo em seu telefone, etc.
A rota periférica para a persuasão
Por outro lado, a rota periférica para a persuasão é baseada mais em fatores não cognitivos que cercam a mensagem. Esse poderia ser o impacto emocional da comunicação, a credibilidade e as características do remetente, o design visual e até a duração da mensagem. As pessoas que são influenciadas pela via periférica não se importam tanto com a qualidade de um argumento racional. Esta é frequentemente a abordagem que você encontrará em comerciais e anúncios. A rota periférica é considerada um tanto fraca e instável em termos de influenciar mudanças duradouras.
Se o seu público provavelmente processa a mensagem pela rota periférica, você pode contar histórias persuasivas que despertam emoções. Humor também pode funcionar, quando apropriado. Outra abordagem é encontrar líderes influentes ou funcionários que gostem de demonstrar e modelar novas abordagens.
Note que mesmo o público que é persuadido por meio de argumentos cognitivos pode ser motivado e influenciado por uma rota periférica.
Fatores que afetam a persuasão na aprendizagem
Antes de projetar sua próxima mensagem persuasiva, considere estes fatores que demonstraram influenciar a atitude, o valor ou a mudança de comportamento:
- Características do aprendiz: conhecimento prévio e crenças relevantes influenciam a persuasão.
- Capacidade de processar uma mensagem: habilidades de compreensão mais fortes resultam em processamento mais profundo da mensagem, o que a torna mais convincente.
- Capacidade de recuperar crenças relevantes: isso torna mais provável que a pessoa processe a mensagem e seja persuadida.
- Características da mensagem: a força da comunicação e o próprio conteúdo afetam a persuasão. Em geral, apresentar ambos os lados de um argumento e refutá-lo é uma abordagem eficaz. Além disso, gerar uma reação emocional pode melhorar a eficácia de uma mensagem.
- Interesse no tópico: à medida que o interesse de uma pessoa por um tópico aumenta, é mais provável que suas crenças sejam modificadas (provavelmente porque a pessoa será mais reflexiva). Você pode aumentar o interesse fornecendo conteúdo relacionado antes de um evento e também tornando o tópico relevante para o mundo do aluno.
- Mensagens contínuas: Leva tempo para persuadir, por isso deve ocorrer em várias etapas. Semelhante à aquisição de conhecimentos e habilidades, uma única mensagem não será suficiente. Você precisará ajudar o público a apreciar o valor ou o comportamento que deseja instilar.
- Componente emocional: As decisões racionais são pelo menos parcialmente baseadas em emoções. Apelo aos aspectos cognitivos e afetivos do público.
Quais são as técnicas de persuasão mais eficazes que você usa?
IDI Instituto de Desenho Instrucional