A capacitação é o orquestrador central da comunicação, conhecimento e colaboração interfuncional dentro de uma empresa; vamos explorar 23 práticas recomendadas para ajudá-lo a desenvolver um plano de capacitação com eficácia máxima para 2023.
Dicas para um ano de capacitação bem-sucedido
2022 está chegando ao fim. Isso significa que é hora de refletirmos e planejarmos. Se você está procurando maneiras de intensificar seu jogo de capacitação no ano novo, você veio ao lugar certo.
Neste artigo, discutiremos 23 dicas a serem consideradas à medida que desenvolvemos coletivamente a capacitação para se tornar uma função vital em todos os negócios prósperos.
A capacitação é o orquestrador central da comunicação, conhecimento e colaboração interfuncional dentro de uma empresa; é o parceiro estratégico e acelerador de receita para a organização go-to-market.
Os líderes de capacitação são empreendedores, orientados para os negócios e aprendizes vitalícios. Eles são hábeis em identificar como é o sucesso e, em seguida, fornecer às equipes os meios para alcançar o que se propõem a realizar.
Compilamos uma lista de insights aqui para você; vamos explorar 23 práticas recomendadas para ajudá-lo a desenvolver um plano de capacitação com eficácia máxima para 2023.
23 práticas de capacitação de ano novo
1. Identifique como é o sucesso
A chave para determinar (e comunicar) o impacto da capacitação é estabelecer um sistema robusto de KPIs.
Certifique-se de definir critérios e indicadores de sucesso claros que se alinhem com os objetivos mais amplos da empresa, como tempo para fechar negócios, aquisição de clientes, satisfação do cliente, adoção de produtos, taxas de conclusão de treinamento etc.
A definição dessas métricas ajuda a estabelecer uma linha de base de capacitação e a criar uma abordagem mais unificada entre todas as partes interessadas.
2. Entenda a jornada do seu cliente
Mapeie os caminhos típicos de compra de suas buyer personas para informar quais recursos de capacitação funcionarão melhor em cada estágio.
Saber quais conteúdos e recursos são mais benéficos para cada segmento de compradores ajudará você a construir programas de capacitação bem-sucedidos e dará à sua equipe a direção necessária para segui-los.
3. Construir relacionamentos fortes
Promova uma cultura de colaboração entre as equipes de capacitação, vendas e marketing. Defina funções e responsabilidades claras, bem como as melhores práticas de comunicação entre as equipes.
Todos devem se sentir à vontade para compartilhar suas ideias, a fim de evitar silos de conhecimento ou fragmentação de recursos.
4. Adote a tomada de decisão baseada em dados
Informe as decisões com informações obtidas das métricas de desempenho de vendas. Meça tudo o que puder e use os resultados para ajustar ou refinar o conteúdo de capacitação.
Use as informações coletadas para se colocar no lugar dos clientes. Obtenha uma compreensão das perspectivas dos clientes participando de ligações ou acompanhando os representantes de vendas em suas visitas aos clientes. Você obterá uma visão muito mais profunda de suas necessidades, bem como de quais soluções melhor as atendem.
5. Crie uma biblioteca de recursos
Torne todos os materiais de capacitação fáceis de acessar, organizados e atualizados. Os representantes de vendas precisam das informações mais precisas e atuais disponíveis e precisam delas ao seu alcance.
Pense em 2023 como uma oportunidade de ouro para capturar e disseminar o conhecimento tácito que circula diariamente pelos canais de comunicação da sua empresa.
As bibliotecas de recursos também fornecem às equipes de capacitação uma visão geral de quais materiais estão sendo usados e quais não estão, dando pistas para ajustes.
6. Habilite o compartilhamento de conhecimento
Forneça uma plataforma para representantes de vendas e outras partes interessadas compartilharem suas próprias melhores práticas e sucessos. Isso promove uma cultura colaborativa de aprendizado e compartilhamento de conhecimento, na qual as equipes trabalham juntas para desenvolver soluções eficazes.
Incentivar o compartilhamento de conhecimento também fornece as necessidades de capacitação de visibilidade para identificar áreas em que o conteúdo ou os recursos podem estar ausentes.
7. Desenvolva um Conselho Consultivo do Cliente
Recrute clientes para compartilhar feedback e insights sobre novos produtos e serviços. Em seguida, inclua essas informações em sua estratégia de capacitação em materiais de treinamento e em conversas.
Isso ajuda os representantes de vendas a entender melhor como os clientes veem as soluções, quais desafios eles enfrentam atualmente e o que eles realmente precisam de você, permitindo que você faça ajustes informados em sua estratégia de capacitação no futuro.
8. Torne-se um contador de histórias
Incorpore histórias e anedotas aos materiais de treinamento para torná-los mais memoráveis e envolventes para os representantes.
Contar histórias ajuda as pessoas a entender melhor os conceitos-chave e como aplicá-los em suas próprias vidas. Na capacitação, incentiva os representantes a estabelecer conexões entre suas experiências e o conteúdo com o qual se envolvem.
9. Crie um ciclo de feedback
Estabeleça um diálogo contínuo com os representantes de vendas para que eles possam compartilhar ideias, sucessos e desafios em tempo real. Esse ciclo de feedback deve incluir canais formais e informais para incentivar a comunicação aberta.
Os espaços de conversação ajudam a garantir que a capacitação possa fornecer consistentemente aos representantes o que eles precisam.
10. Promover Comunidades de Prática
Crie espaços e fóruns onde os representantes de vendas possam discutir desafios, compartilhar soluções, aprender e praticar uns com os outros. Essas comunidades fornecem aos representantes conexões humanas e acesso a recursos que eles não teriam conhecido de outra forma.
Além disso, as comunidades de prática fornecem às equipes de capacitação informações sobre como o conteúdo é realmente usado no campo.
11. Promova a aprendizagem multifuncional
Incentive os representantes a pensar fora da caixa, aplicar seus conhecimentos de outros departamentos e aprender com colegas com os quais, de outra forma, não interagiriam regularmente.
Isso os ajudará a entender melhor como todos os departamentos trabalham juntos para criar uma estratégia coesa. Isso incentivará a colaboração e também revelará novas oportunidades de inovação.
12. Aproveitar a tecnologia
Use as ferramentas apropriadas para dar suporte a iniciativas de capacitação e simplificar as operações.
Explore suas opções entre as diversas plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), capacitação de vendas e gerenciamento de aprendizado disponíveis e determine quais são as mais adequadas para sua estratégia de capacitação.
13. Curadoria de conteúdo e casos de uso
Certifique-se de que todos os materiais relacionados a vendas sejam educativos e úteis para gerar resultados para os clientes.
Forneça estudos de caso ou outras histórias de sucesso de clientes para ilustrar as melhores práticas e cenários de uso. O conteúdo de capacitação eficaz deve ser facilmente consumível, acionável e fácil de encontrar.
14. Conecte a integração de novas contratações ao CX
Certifique-se de que todos os novos contratados entendam como sua função afeta a experiência do cliente. Isso garante que eles estejam engajados e motivados para ajudar os clientes a alcançar o sucesso desde o início.
15. Forneça treinamento personalizado
Concentre-se em ajudar as pessoas a alcançar seus objetivos, em vez de se esforçar para simplesmente marcar as caixas de uma lista.
Treine e crie tempo e espaço para dar feedback com base no conjunto de habilidades, pontos fortes e áreas de melhoria exclusivas do indivíduo.
16. Adaptar materiais de aprendizagem para diferentes personas
Reconheça que pessoas diferentes aprendem de forma diferente e, portanto, requerem abordagens diferentes de aprendizagem.
Para obter o máximo envolvimento, personalize os materiais de aprendizagem para diferentes personas de comprador e estilos de aprendizagem preferidos.
17. Audite o conteúdo regularmente
Verifique a eficácia de seus materiais existentes e atualize-os conforme necessário. Isso ajudará você a manter o controle da equipe de vendas e confirmar a relevância e a abrangência do que você forneceu.
18. Incentivar os Iniciantes Automáticos
Ofereça recursos que permitam que os representantes assumam seu próprio desenvolvimento e sucesso. Capacite-os a tomar a iniciativa quando se trata de seu aprendizado e desenvolvimento.
Isso lhe dá a visibilidade extra necessária para diagnosticar áreas que precisam de melhorias. Também dá aos representantes a oportunidade de ficar à frente das tendências em seu campo e aprender mais sobre o que realmente os motiva e inspira.
19. Incorpore Assistentes Digitais
Ok, talvez você não precise de seu próprio robô de tarefas. Em vez disso, introduza assistentes digitais orientados por IA que podem recuperar rapidamente as respostas às perguntas frequentes. Fazer isso pode melhorar drasticamente a eficiência dos representantes de vendas e ajudá-los a fornecer informações mais precisas e oportunas aos clientes.
Também reduz a carga de tempo das equipes de capacitação e permite que elas direcionem o foco para outro lugar.
20. Experimente com diferentes canais
Entre em contato com os representantes de diferentes maneiras, como webinars, reuniões virtuais, sessões presenciais ou até mesmo podcasts, para mantê-los informados e engajados. Experimentar diferentes canais ajudará você a alcançar diferentes grupos de pessoas e responder às suas necessidades em constante mudança.
21. Aproveite o Analytics para medir o sucesso
Aproveite as ferramentas de análise para acompanhar o desempenho, avaliar os resultados e ajustar as iniciativas de capacitação. Isso permite que você identifique as áreas em que os representantes precisam de suporte adicional para atingir os objetivos que você definiu e, então, otimizar continuamente a estratégia para obter a máxima eficácia.
22. Invista no Futuro
Invista em iniciativas de capacitação de longo prazo que continuarão a gerar sucesso muito depois que os representantes forem integrados.
Você ficará à frente da concorrência e das tendências do setor, e seus representantes sempre terão os recursos e o suporte de que precisam para continuar crescendo e obtendo sucesso ao longo do tempo.
Invista em iniciativas de capacitação de longo prazo que continuarão a gerar sucesso muito depois que os representantes forem integrados.
Hadija Saidi/Unsplash
23. Lidere Pelo Exemplo
Como líder de capacitação, você deve liderar de frente e dar o exemplo para os outros. Mostre a eles como incorporar suas melhores práticas de capacitação e dê aos representantes um caminho claro para o sucesso que eles podem seguir.
Crie confiança entre você e os membros de sua equipe e incentive todos a se apropriarem de seu crescimento.
Conclusão
Ao implementar essas 23 práticas recomendadas, você pode garantir que sua equipe de vendas esteja equipada com o conhecimento e os recursos certos para ter sucesso em 2023. Com uma estratégia de capacitação eficaz, as organizações podem maximizar seu ROI, desenvolver uma equipe mais informada, motivada, curiosa e força de vendas engajada e, finalmente, melhorar a experiência do cliente.
A chave é permanecer ágil às mudanças no mercado, às necessidades do cliente e aos avanços tecnológicos para que a capacitação possa continuar a impulsionar o sucesso da organização e de sua força de vendas.
Estamos entusiasmados em ver como a capacitação como uma função continua a evoluir em 2023 e além. Como você participará de sua evolução?
IDI Instituto de Desenho Instrucional
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