O treinamento contínuo é crucial para vendas. Microlearning é ideal para fornecer treinamento de vendas, pois oferece informações na hora certa e suporte ao seu alcance para suas equipes de vendas. Este artigo analisa 5 maneiras de usar o microlearning para treinamento de vendas.
Como usar microlearning para treinamento de vendas
Estudos indicam que o treinamento contínuo proporciona maiores vendas líquidas por funcionário quando comparado a um cenário “sem treinamento”. Portanto, as empresas devem fornecer treinamento regular de vendas à sua força de trabalho de vendas para garantir que seus vendedores aprendam algo novo, se atualizem com as informações mais recentes sobre produtos, serviços e desenvolvimentos recentes na indústria e avancem no mercado competitivo.
O microlearning oferece informações práticas e focadas para ajudar seus vendedores a atingir objetivos específicos e viáveis. Os módulos de microlearning permitem educar o aluno sobre um conceito ou treiná-lo em uma habilidade/tarefa específica. Os vendedores estão sempre em movimento com suas agendas lotadas e precisam ter as informações mais recentes sobre produtos e serviços ao seu alcance. O microlearning pode fornecer essas informações de forma rápida e eficaz.
Aqui estão 5 maneiras de aproveitar o microlearning para fornecer treinamento de vendas para suas equipes de vendas:
1. Use uma abordagem focada em seu microlearning
Suas equipes de vendas devem conhecer todos os detalhes sobre seus produtos ou serviços, mudanças, atualizações e muito mais. Eles devem explicar as características e o valor de seus produtos aos clientes potenciais. Suas equipes de vendas sempre precisam realizar diversas tarefas repetidamente. Portanto, eles devem ser meticulosos e diligentes na execução dessas tarefas. Eles também exigem prática diária para aperfeiçoá-los.
Com a ajuda das ferramentas de autoria mais recentes, você pode projetar e desenvolver módulos de microaprendizagem como parte de seu treinamento de vendas para atender a todos esses requisitos de aprendizagem de suas equipes de vendas. O treinamento focado em vendas sempre capacita seus funcionários de vendas, levando a resultados de alto desempenho.
2. Incluir ferramentas como impulsionadores de memória e auxiliares de trabalho no treinamento de vendas
Você também pode fornecer diferentes ferramentas, como impulsionadores de memória, auxiliares de trabalho, infográficos, PDFs, PDFs interativos, etc., para seus vendedores como parte do treinamento de vendas. Um auxílio de trabalho é uma representação gráfica de um processo, método ou solução e pode ser desenvolvido como uma ferramenta estática ou interativa. Os impulsionadores de memória ajudam seus vendedores a relembrar os principais conceitos aprendidos por meio do treinamento de microlearning no momento em que for necessário. Com reforços de memória, a recuperação de informações será facilitada, a qualquer hora e em qualquer lugar, como parte do trabalho diário.
Os infográficos são outra abordagem visual criativa que ajuda seus vendedores a relembrar e reter informações sobre conceitos de vendas específicos. Você pode usar imagens envolventes e visualmente atraentes para destacar os pontos principais. Isso torna mais fácil para seus vendedores revisarem novamente caso esqueçam informações específicas. Tudo isso poderia ser usado no treinamento de vendas para fornecer orientação “como fazer”, por exemplo, como superar a objeção de um comprador em potencial. Você pode oferecer todas essas ferramentas como parte de seu microlearning.
3. Inclua vídeos breves em seu microlearning
Você pode usar vídeos breves como parte de seu microlearning para treinar seus vendedores em habilidades, métodos, técnicas e estratégias de vendas. Os vídeos de treinamento de vendas podem ser desenvolvidos com palestras de especialistas do setor, gerentes de vendas, líderes empresariais, etc. Você pode incluir vídeos curtos em locais apropriados ao longo de seus módulos de microaprendizagem, onde o aluno pode clicar no vídeo e aprender uma habilidade de vendas específica ou uma habilidade de vendas. conceito.
Por exemplo, você pode usar vídeos de dois a três minutos cobrindo habilidades e técnicas essenciais de vendas, como:
Como estabelecer relacionamento com os clientes em potencial
Como lidar com a primeira reunião com os clientes em potencial
Como decidir se uma pessoa é um comprador em potencial ou não
Como lidar com as objeções do cliente
Como fechar um negócio com sucesso
Como fazer o acompanhamento pós-venda
Como fazer upsell e vendas cruzadas
Praticando habilidades de apresentação
Praticando habilidades de escuta
Apresentar o produto ou serviço certo ao cliente certo
Você também pode representar cenários de vendas do mundo real com a ajuda de personagens reais, personagens animados e gráficos. Você pode até incluir histórias do mundo real e experiências de vendas anteriores. Lembre-se de que todo programa de TV ou filme que gostamos é baseado em uma história interessante. Os vendedores também podem usar histórias ao explicar um produto ou serviço a um cliente em potencial para motivá-lo e incentivá-lo positivamente a comprá-lo.
4. Implementar a estrutura dos “5 momentos de necessidade” para um desempenho eficaz
Mosher e Gottfredson definiram e popularizaram o conceito de “os 5 momentos de necessidade”. Os 5 momentos de necessidade são novo, mais, aplicar, mudar e resolver. Em "novo", o aluno aprende algo novo pela primeira vez. Em "mais", o aluno deseja aprender mais sobre algo ou expandir o conhecimento anterior. . Em "aplicar", o aluno aplica conhecimentos e habilidades aprendidos no trabalho. Em "mudança", o aluno adapta o conhecimento às novas tendências. Em "resolver", o aluno resolve novos problemas quando eles surgem. Você pode implementar isso " Estrutura dos 5 momentos de necessidade para ajudar seus funcionários a alcançar um desempenho eficaz no trabalho.
As sessões formais de treinamento geralmente atendem aos dois primeiros momentos de necessidade. Você pode apoiar seus funcionários com ferramentas de apoio ao desempenho para os próximos momentos de necessidade. Exemplos de ferramentas de suporte ao desempenho podem incluir PDFs, PDFs interativos, guias de referência rápida ou cartões de referência rápida que abrangem determinados procedimentos. Você pode oferecer todas essas ferramentas como parte de seu microlearning para treinamento de vendas. Mas você é obrigado a manter os documentos de apoio ao desempenho atualizados porque seus funcionários irão utilizá-los nesses quatro momentos de necessidade: mais, aplicar, alterar e resolver.
5. Inclua recursos "Try-Me" para criar entusiasmo
Você pode incluir conteúdo interativo do tipo "experimente", "mostre-me" ou "experimente" em seu treinamento de vendas para criar entusiasmo nos alunos. Normalmente incluem perguntas baseadas em cenários que exigem que os alunos escolham como responder a uma situação específica.
Você também pode incluir perguntas baseadas em um processo, como as etapas de um processo de vendas, métodos de vendas como venda SPIN ou venda SNAP, etc. Seus vendedores recebem feedback imediato para saber se entenderam o conceito ou não ou se concluíram o processo corretamente. Você pode oferecer essas perguntas como parte de módulos de microaprendizagem.
Conclusão
O microlearning pode ajudar sua força de trabalho de vendas a se manter atualizada com os mais recentes desenvolvimentos, técnicas de vendas, estratégias, tendências e percepções do consumidor. Assim, você pode usar o microlearning em seu treinamento de vendas para alinhar consistentemente seus vendedores com seus objetivos de negócios.
IDI Instituto de Desenho Instrucional
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