As vendas não são uma tarefa fácil e os profissionais de vendas são um dos funcionários mais dedicados de qualquer organização. Este artigo discute como criar um programa de e-Learning de vendas eficaz, que possa treinar os profissionais de vendas de uma empresa para não apenas sobreviver, mas triunfar nesse mercado turbilhão.
Qual é a melhor maneira de criar um programa de e-Learning de vendas eficaz?
As vendas são a espinha dorsal de uma organização, “as coisas reais” porque, convenhamos, o objetivo de uma organização é vender um produto ou serviço e lucrar com isso. No entanto, como qualquer pessoa que trabalhou em vendas lhe dirá, vendas não são uma tarefa fácil. Alguns até lhe dirão que as habilidades sociais necessárias para fazer vendas bem-sucedidas são inatas ou inerentes e que não é a xícara de chá de todos. Tais declarações são muito exageradas, pois foi comprovado que, se receber treinamento de vendas adequado, praticamente qualquer pessoa pode ser especialista em vendas em pouco tempo.
Dito isso, e voltando à nossa declaração original, as vendas não são uma tarefa fácil. Os executivos de vendas precisam entender como a mente de seus clientes funciona. Mais importante, eles precisam saber quem são seus clientes ou público-alvo, existentes e potenciais. Então, eles precisam criar leads e acompanhá-los repetidamente. E essa é apenas a parte em que não levamos em consideração o fato de que eles precisam ser adaptáveis como qualquer coisa ao mercado em constante mudança, que traz novos modelos, novas tendências, novas tecnologias e novos concorrentes regularmente. Assim, é seguro dizer que criar um programa de e-Learning de vendas eficaz que cubra todos esses aspectos e treine os funcionários para serem proficientes em todos eles também não é uma moleza. Mas não se preocupe,
0. Antes mesmo de começarmos (por isso esse ponto é rotulado como '0'), entende-se que os executivos de vendas passam a maior parte do tempo “lá fora” em campo, tentando obter leads e fechá-los. É óbvio, então, que não se pode esperar que eles concluam seus cursos de e-Learning no escritório. É por esta razão que o programa de e-Learning que está sendo desenvolvido pode ser acessado a partir de seus smartphones, dando-lhes a liberdade de concluir os cursos de e-Learning de vendas a qualquer hora, em qualquer lugar.
Estabeleça metas claras
Cada jornada deve ter um ponto de partida e um ponto final, ou meta. No caso das vendas, o objetivo geralmente é aumentá-las. Mas “aumentar as vendas” não é um objetivo claro. Não diz “por quanto?”, nem especifica “até que horas?”. Considerando que “aumentar as vendas em 10% em 1 ano” é um objetivo claro. Definir metas claras ajuda a identificar se o programa de treinamento está funcionando conforme o planejado ou não.
Identifique as habilidades que os profissionais de vendas precisam
O que faz um profissional de vendas bem-sucedido? Há, sem dúvida, inúmeras maneiras de responder a essa pergunta, mas quando se fala de habilidades específicas, habilidades como boa paciência de comunicação, ser centrado no cliente, ser orientado para as pessoas, ser enérgico, ter uma atitude empreendedora, valorizar o tempo (seu próprio e do seu cliente ou cliente), compromisso, confiabilidade, flexibilidade e “street-smart” são os que são absolutamente essenciais para os profissionais de vendas. O programa de e-Learning precisa ter módulos dedicados para treinar os funcionários nessas habilidades, além de quaisquer outras habilidades que a organização possa identificar como cruciais para os profissionais de vendas.
Use elementos de e-Learning predominantes em seu programa
Certifique-se de que seu programa de e-Learning não contenha apenas elementos tradicionais de e-Learning, como imagens, vídeos e interatividades, mas elementos modernos de e-Learning, como gamificação, microlearning e treinamento em vídeo baseado em cenários para envolver os alunos de hoje. A menos e até que você tenha um programa de e-Learning inovador e envolvente que utilize esses elementos, ele não poderá contribuir para o aprendizado eficaz e impulsionar o crescimento mensurável das vendas.
Avalie o sucesso do e-Learning usando o e-Learning em si
Não se esqueça de fazer avaliações frequentes em seus programas de e-Learning em intervalos regulares e recompense o funcionário que concluir as avaliações com um crachá ou conquista. Esta é uma técnica de gamificação que faz maravilhas para a motivação dos funcionários. As avaliações também ajudam a determinar se os funcionários estão aprendendo. O verdadeiro teste, é claro, está lá fora em campo.
O e-Learning é uma ferramenta excepcional para treinamento de vendas, principalmente por sua versatilidade. Ele ajuda você a medir o desempenho, aprimorar as comunicações com o cliente e aprimorar as habilidades dos funcionários. Integre o e-Learning ao seu programa de treinamento corporativo e aproveite seus vários benefícios.
IDI Instituto de Desenho Instrucional
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