Sua organização hesita em se envolver em treinamento virtual porque acha que não funcionará? Boas notícias: sim, mas apenas se você administrar bem a experiência. Aprenda como realizar um treinamento virtual de sucesso.
Construindo um Treinamento Virtual de Sucesso
Pouco antes do início da pandemia em 2020, eu estava em uma reunião com um diretor de vendas de uma grande empresa, discutindo um treinamento virtual. Ele disse: "Simplesmente não gosto de treinamento virtual".
Eu perguntei por quê. Ele respondeu: "Pode ser desafiador, da perspectiva de um vendedor, torná-lo relevante em seu mundo. Tê-los sentados na frente de uma tela de computador com conteúdo alimentado a eles não é uma experiência de aprendizado dinâmico. Não vejo nosso vendedores fazendo isso, ou obtendo qualquer coisa com isso."
"Se você já passou por algo assim, você não está sozinho, mas é exatamente disso que não estou falando", eu disse, "O treinamento virtual conduzido por instrutor é muito diferente do eLearning típico ou de um webinar. Diferente construção, propósito diferente, experiência muito diferente”.
"Como assim?" ele perguntou. "Bem, seus vendedores já lideraram chamadas de vídeo e compartilhamento de tela, em vez de reuniões de vendas ao vivo?" "Claro", disse ele. "Eles fazem os dois."
Eu disse: "Bem, se seus vendedores têm uma chamada por vídeo e compartilhamento de tela, é mais como uma chamada ao vivo e interativa para o comprador ou mais como se eles estivessem assistindo a um vídeo ou recebendo um argumento de venda por um longo período de tempo?"
"Meus melhores vendedores são dinâmicos. Quanto melhores eles são, mais interativos eles são. Alguns deles são ainda mais impressionantes virtualmente. Como eles usam slides, a web, vídeos e quadros brancos virtuais para vender e tornam tudo muito interativo... é muito legal. Estamos vendendo cada vez mais por vídeo."
Eu disse: "O mesmo para nós com o treinamento. Se você administrar bem a experiência, ela pode ser tão envolvente e dinâmica quanto o melhor treinamento presencial. Mas as pessoas não pensam assim no início. Elas pensam em ' aquele webinar que todos nós tivemos que assistir.' Não é disso que estamos falando aqui." A conversa continuou.
Muitos executivos de vendas e aprendizado ainda não aderiram ao treinamento virtual. Isso porque sua experiência, ou impressão, de treinamento virtual é baseada em más experiências passadas. De fato, o treinamento virtual (como todo treinamento) falhou bastante, mas apenas porque seguiu um caminho que previsivelmente leva ao fracasso, ignorando o caminho que leva ao sucesso previsível.
Como criar um treinamento de vendas virtual impactante
Quando falamos de Treinamento Virtual Conduzido por Instrutor (VILT), é fundamental usar design instrucional e visual, tecnologias e ferramentas criadas especificamente para um ambiente virtual. À medida que você avança para criar um treinamento de vendas virtual impactante, considere o seguinte:
1. Desenvolva sessões curtas em uma série
Os períodos de atenção dos adultos são curtos. Ao invés de falar sobre dias de treinamento como as pessoas costumam fazer com treinamento presencial, você deve pensar no VILT em termos de sessões de treinamento. As sessões são mais curtas (até 90 minutos), quando tudo é dividido em pequenos pedaços de aprendizado. Os programas são entregues em uma série de sessões nítidas e concisas para cobrir todos os objetivos de aprendizagem.
2. Design para atenção e engajamento
O treinamento precisa ser projetado para capturar e manter a atenção e o envolvimento dos participantes. No VILT, o limite de engajamento do participante é maior. Os participantes precisam estar fazendo algo – vendo algo novo, sendo desafiados a pensar sobre o que estão vendo ou contribuindo com frequência – para manter a atenção. Se eles não estiverem fazendo nada, você pode presumir que a atenção se desviará. 3. Pratique novas habilidades e relate
Um dos benefícios do treinamento virtual é a capacidade de fazer com que os vendedores pratiquem novas habilidades entre as sessões. Quando praticam, chegam à próxima sessão com seus sucessos e desafios e podem melhorar rapidamente e aprender com os outros. Com a prática, os participantes pegam o aprendizado e o aplicam imediatamente.
Qualificar sua equipe em prospecção? Faça com que os vendedores entrem em contato com a oferta e a sequência ensinada na sessão e enviem um relatório. Gestão estratégica de contas? Faça com que os gerentes de conta concluam os planos de conta e os revisem na próxima sessão. Negociação? Faça com que os vendedores apliquem as seis regras da negociação de vendas. Você entendeu a ideia. Com a próxima sessão chegando, a responsabilidade é incorporada. Ninguém quer aparecer como o único que não fez o dever de casa.
4. Aproveite a tecnologia e as ferramentas
Enquetes, bate-papo, salas de descanso, quadros brancos virtuais, nuvens de palavras, vídeo e muito mais: há um grande número de tecnologias e ferramentas para manter os participantes engajados e auxiliar no aprendizado.
5. Pense no Sistema de Aprendizagem
O objetivo de qualquer treinamento é mudar o comportamento. A mudança de comportamento raramente acontece da noite para o dia. Assim como no treinamento presencial, pense no sistema de treinamento: o que acontece antes, durante e depois do treinamento. Como o aprendizado será reforçado? Como os vendedores serão responsabilizados pelo uso de novas habilidades? Que pré-trabalho é necessário? Como as novas ferramentas são incorporadas ao fluxo de trabalho do vendedor?
Conclusão
À medida que todos fazemos a transição para o treinamento virtual, não se esqueça dos componentes dos melhores programas de treinamento de vendas que se aplicam a todos os treinamentos, incluindo o virtual. Um treinamento de vendas virtual impactante pode, de fato, ser bem-sucedido. Mas você deve fazer mais do que oferecer um webinar independente ou uma série de aulas online pré-gravadas para ter o impacto mais significativo. Gerencie bem a experiência e você estará no caminho certo para mudar o comportamento do vendedor, porque o treinamento virtual pode, de fato, "funcionar aqui".
IDI Instituto de Desenho Instrucional
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