As vendas são o coração de muitos negócios e estão evoluindo rapidamente. Em um momento em que as antigas práticas de vendas estão caindo no esquecimento, compradores e líderes de treinamento podem investigar novas rotas na tecnologia de capacitação de vendas para garantir que suas equipes de vendas permaneçam o mais competitivas possível.
Capacitação de vendas na era digital
A força vital de quase todos os negócios – B2B, B2C – são as vendas. Seja a Uber tentando vender sua marca ao público e a motoristas em potencial, a Salesforce vendendo sua tecnologia multiplataforma ou a Amazon vendendo seus serviços AWS para empresas em todo o mundo: o fato é que qualquer organização de grande escala deve se concentrar na capacitação de vendas. Claro, a capacitação de vendas aqui tem uma definição específica. Não queremos apenas usar jargões cujo significado é dado como certo.
A habilitação de vendas refere-se ao conjunto específico de práticas, tecnologias e processos competitivos que ajudam a racionalizar e aumentar a atividade do funil de vendas. Eles têm que ser competitivos porque é importante lembrar que as vendas estão sempre acontecendo em competição com outras empresas. Até a Amazon, que parece um titã imparável, está competindo com outras empresas de serviços em nuvem por imóveis na AWS. E, portanto, mesmo essas multinacionais devem se concentrar no conjunto de práticas, tecnologias e processos que as ajudarão a permanecer competitivas.
Vamos examinar algumas das tendências e desenvolvimentos tecnológicos que estão circulando agora, em termos de capacitação de vendas. Embora outro artigo possa discutir as práticas e processos de vendas - maneiras de cultivar negócios, abrir linhas de comunicação e padronizar a venda colaborativa - este artigo se concentra nas tecnologias disponibilizadas para empresas grandes e pequenas para permitir vendas da maneira mais competitiva por meio da tecnologia .
1º Pilar: Aprendizado e Desenvolvimento para Capacitação de Vendas
Aprendizado e Desenvolvimento (T&D) é uma das maneiras infalíveis de permitir que uma operação de vendas seja competitiva. O treinamento mudou desde os velhos tempos. No passado, você poderia contratar um vendedor de outra empresa em sua vertical e deixá-los fazer o trabalho de descobrir tendências do setor, pontos problemáticos e soluções. No entanto, o mercado atual é muito mais fragmentado e competitivo. Muitas empresas fornecem os mesmos serviços com diferenças complicadas entre eles, que exigem muito aprendizado para entender como falar. Muito raramente as empresas são as "únicas" que fornecem o serviço declarado, e ajuda se o pessoal de vendas tiver uma compreensão ampla e profunda do que exatamente distingue seu produto dos outros.
Naturalmente, com equipes mais ocupadas do que nunca tentando conquistar negócios e vender mais que os concorrentes, não há muito tempo para treinar e educar manualmente os profissionais de vendas. Isso vale para novos membros da equipe, bem como para veteranos que precisam aprender novos produtos, especificações técnicas e terminologias. É aqui que o e-Learning e o desenvolvimento entram em cena. As equipes de T&D podem colaborar com as equipes de vendas para permitir o aprendizado que produtos e serviços podem exigir. Mas primeiro, eles precisam estabelecer as bases em termos de tecnologia de e-Learning. Para líderes de treinamento, preste atenção a este conselho: sua tecnologia de e-Learning deve ser capaz de perceber intuitivamente (ou seja, de forma inteligente) qual módulo de treinamento ou aprendizado seu profissional de vendas precisa a qualquer momento, para impulsionar seu crescimento e permitir seu potencial de vendas.
Obviamente, você mesmo precisará personalizar os módulos de aprendizado, mas, uma vez configurados e projetados, você poderá configurá-los para que, no momento em que um profissional de vendas precise saber alguma coisa (por exemplo, como falar sobre um recurso de produto totalmente novo) a plataforma os notificará para concluir o módulo de e-Learning que você já personalizou. Essa tecnologia deve usar dados – coletados da atividade anterior do profissional de vendas em suas plataformas de tecnologia, alimentadas por integrações entre sistemas – para determinar qual tarefa de aprendizado eles precisam em um determinado momento. Deve, então, estar utilizando esses dados para atribuir aprendizado e melhorar o comportamento de venda do profissional e a amplitude de conhecimento. Painéis e relatórios devem ser robustos em sua tecnologia, para que você possa ter uma visão geral de quem concluiu que tipo de treinamento,
2º Pilar: Incentivos e Reconhecimento
Outro aspecto do ciclo de vida geral do e-Learning para habilitação de vendas são os incentivos e o reconhecimento. Muitos podem ter ouvido esse termo e, para contextualizar, está profundamente relacionado à "gamificação". A tecnologia de e-Learning totalmente alimentada pela transformação digital – as novas potencialidades pós-2020 abertas pela tecnologia digital – deve ter um sistema gamificado de incentivos e reconhecimento.
Gamificação refere-se à “tentativa estratégica de aprimorar sistemas, serviços, organizações e atividades para criar experiências semelhantes às experimentadas ao jogar jogos, a fim de motivar e engajar os usuários”, diz a Wikipedia .. Um sistema de incentivos e reconhecimento, da mesma forma, usa gamificação para incentivar, motivar e engajar profissionais de vendas para possibilitar o e-Learning. Por exemplo, a tecnologia de capacitação de vendas pode fornecer notificações para um prêmio ganho quando os profissionais atingem uma meta de vendas ou concluem um novo módulo de aprendizado. O usuário, um profissional de vendas, sentir-se-á então incentivado e inspirado a continuar vendendo e aprendendo sobre como vender melhor. Isso promove o objetivo de capacitação de vendas usando a gamificação para incentivar e reconhecer os esforços do profissional de vendas neste exemplo.
É ainda melhor se a tecnologia de capacitação de vendas que você está considerando tiver gamificação inteligente, configurada automaticamente para fornecer diversas formas de motivação com base em gatilhos predefinidos. Por exemplo, a tecnologia pode rastrear automaticamente o progresso de vendas de uma equipe e visualizar esse progresso em uma tabela de classificação, aumentando a concorrência interna para tornar a empresa mais competitiva em vendas. Como falamos acima, a tecnologia mais avançada usará uma combinação de análise de dados externos e internos para fornecer a motivação mais eficaz para as vendas. A tecnologia de habilitação de vendas pode enviar uma notificação automatizada a um profissional de vendas, informando que eles precisam fazer X vendas a mais na semana para alcançar os três primeiros na tabela de classificação. A empresa pode até atribuir uma recompensa significativa, como uma viagem grátis ou voucher de companhia aérea, para incentivar ainda mais a participação na tabela de classificação. Incentivos e reconhecimento podem trabalhar em conjunto com a gamificação para tornar a capacitação de vendas automatizada e divertida para os profissionais, de modo que o e-Learning possa parecer não um fardo, mas uma fonte de entretenimento.
3º Pilar: Gestão de Oportunidades
Esse é o aspecto final do ciclo de vida da capacitação de vendas, no que diz respeito à tecnologia — pelo menos no que diz respeito à tecnologia atual mais avançada. Se Aprendizagem e Desenvolvimento, incentivos e reconhecimento ajudam a criar as condições de sucesso, a gestão de oportunidades ajuda a construir esse sucesso. Ajuda a criar um ciclo; o sucesso gera e permite mais vitórias. Qualquer plataforma de e-Learning forte terá a capacidade de pegar os resultados do e-Learning e canalizá-los para um nível mais alto de sucesso. Será capaz de usar o crescimento promovido pelo Aprendizado e Desenvolvimento, e a motivação fornecida por incentivos e reconhecimento, e alimentá-los na meta de vendas mais altas e níveis cada vez mais altos de capacitação de vendas.
Vamos trazê-lo para a terra por um segundo. Digamos que um profissional de vendas tenha uma base de conhecimento do produto e motivação para aprimorar e superar o desempenho, tanto o resultado de sua plataforma inteligente de e-Learning quanto de treinamento. Eles estão começando a construir seus negócios, sua lista de clientes ou clientes e sua confiança como representantes de um produto. No entanto, a plataforma de e-Learning mais eficaz também incluirá ferramentas de gerenciamento de oportunidades para ajudá-los a visualizar seu funil de vendas, automatizar suas campanhas de vendas e otimizar seus modelos para nutrição de prospects e comunicação em massa. Essa tecnologia deve ser reduzida ao tamanho de um aplicativo móvel para que os profissionais de vendas – que geralmente estão tão ocupados, sempre em movimento – possam trabalhar onde quer que estejam.
Claro, como mencionado, tudo isso deve ser impulsionado por dados. Quando suportado por dados de alto nível, incluindo integrações, a equipe de vendas está recebendo os leads mais relevantes e sendo notificada sobre as tarefas que devem realizar para promover seu funil de vendas. Sua tecnologia está tirando grande parte do fardo da tomada de decisões repetitivas, para que possam se concentrar no que fazem melhor: vender. Eles ficarão felizes, sentirão que não há lacunas entre sua tecnologia e seu potencial de vendas e, portanto, as chances de retê-los são maiores, na medida em que se sentirem apoiados por sua tecnologia.
Claramente, a retenção da força de trabalho é um grande negócio na era da Grande Demissão , que ainda está em andamento. A facilidade de gerenciamento de oportunidades torna mais provável que um profissional de vendas tenha sentimentos positivos em relação à empresa. Muitos já falaram sobre os benefícios do gerenciamento de oportunidades para a retenção de clientes. Por exemplo, a Hubspot dedicou um artigo de blog inteiro à utilidade da tecnologia de gerenciamento de relacionamento com o cliente para a produtividade das vendas. Mas poucos falaram da utilidade do gerenciamento de oportunidades na retenção de equipes de vendas, porque essa tecnologia os capacita totalmente e realiza completamente seu potencial como profissionais. Eles estão totalmente habilitados para o sucesso de vendas o tempo todo.
Conclusão
Em suma, a tecnologia de e-Learning mais completa para capacitação de vendas combinará essas três fases do ciclo de vida da capacitação de vendas: Aprendizado e Desenvolvimento, incentivos e reconhecimento e gerenciamento de oportunidades. Além disso, eles darão suporte a todo o ciclo de vida com dados para impulsionar ações, apresentar tarefas e, por fim, realizar o potencial de cada profissional de vendas individual. Para ser verdadeiramente competitivo em um setor lotado, você precisa de uma equipe consistente, poderosa e unificada. Neste artigo, descrevemos o tipo de tecnologia de ponta que você deseja procurar para ser exatamente isso.
IDI Instituto de Desenho Instrucional
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