Como pode ser que contratamos pessoas capazes, gastamos muito dinheiro e recursos com elas e, ainda assim, muitos (se não a maioria) não atingem seus objetivos?
Por que os funcionários não cumprem suas metas
O início de um novo ano significa novas metas para sua equipe de vendas e um renovado senso de propósito. “Tabula rasa”, é chamado, ou uma lousa em branco. Há muito potencial na frente de sua equipe de vendas com um novo orçamento, novo treinamento, novas operações de vendas, novas capacitações de vendas, novas ferramentas de vendas e um ótimo CRM... o que mais você precisa para ajudá-lo em sua jornada para o sucesso? No entanto, pesquisas mostram que a probabilidade de atingir sua meta de vendas é o lançamento de uma moeda. Isso mesmo, uma chance de 50/50 de acertar o alvo. Mais da metade de todos os representantes de vendas não atingem suas metas anuais. Todo aquele tempo e dinheiro investidos e, no entanto, tão pouco sucesso. Mas por que isso é tão comum?
Pessoas são criaturas de hábitos
No mundo das vendas, quase tudo o que fazemos tem um objetivo. Por que nossos jogos deveriam ser diferentes? Seja para ganhar todo o dinheiro, possuir todas as propriedades, resgatar a princesa ou capturar o rei, bons jogos têm objetivos e muitos desafios a serem superados para alcançá-los.
O ano é 1902 — Albert Einstein nasceu em 23 de setembro. Quem diria que ele se tornaria um preditor tão incrível do desempenho de vendas? Em seus últimos anos, Albert cunhou uma frase: “Insanidade é fazer a mesma coisa repetidamente e esperar um resultado diferente”. Essa frase resume por que mais da metade dos profissionais de vendas não cumprem a cota.
Os humanos são criaturas de hábitos. Os vendedores estão presos a um padrão de hábitos que não geram sucesso. Os melhores executantes fazem o que devem fazer, quando devem fazê-lo, com quem devem fazê-lo – e, portanto, criam sucesso. Quem não está no topo sabe que deveria estar e ainda não está. Pior ainda, eles criam desculpas sobre o motivo pelo qual não estão realizando os comportamentos. O tempo é a desculpa número um dada. Eles estão muito ocupados presos na “insanidade”, fazendo coisas repetidamente, que não produzem resultados. Eles acabam trabalhando muito e ainda não atingem sua cota.
Como líder de vendas, quais são os hábitos de seus funcionários de melhor desempenho que seus funcionários de desempenho médio parecem não ter? Pegue esses poucos comportamentos vitais e crie sistemas de responsabilidade para garantir que seus funcionários de desempenho médio repliquem esses comportamentos. Parece tão simples e, na realidade, é difícil - tão difícil que a maioria de seus vendedores não está fazendo o que deveria fazer, ou não está fazendo de forma consistente.
Lacunas de vendas vs. Lacunas de desempenho
Esta é uma pergunta complicada, que muitas vezes leva um líder de vendas médio para o caminho errado. Muitos líderes de vendas diriam que essa é fundamentalmente uma pergunta boba. A diferença é óbvia – muitos membros da equipe de vendas simplesmente não estão atingindo sua cota! Essa não é a lacuna que estamos tentando fechar. O alcance da cota de um vendedor é uma medida atrasada. É uma medida de algo que aconteceu no passado. É como tentar perder peso simplesmente pisando na balança. “Sim, ainda com 190 libras.”
A lacuna que estamos tentando fechar não é uma lacuna de vendas – é a lacuna de desempenho. Essas são as atividades, comportamentos e hábitos que diferenciam seus principais vendedores e o resto do grupo. Seus principais representantes de vendas estão fazendo coisas consistentemente que seus representantes de baixo desempenho não estão fazendo. Quais são essas poucas coisas, como você as mede e como você responsabiliza as pessoas?
Transferindo bons hábitos
O segredo para o sucesso em fechar a lacuna de desempenho é descobrir o que seus principais vendedores estão fazendo de forma diferente de todos os outros. Qual é o ingrediente especial que os ajuda a atingir e exceder suas cotas? Como eles encontram e fecham mais oportunidades? Como eles constroem relacionamentos mais lucrativos? Deixar o resto de sua equipe de vendas conhecer os hábitos de seus melhores desempenhos ajudará você a aumentar o desempenho em geral. Capacite sua equipe por meio de novos comportamentos e maneirismos, não apenas por meio de treinamento formal.
Em suma
Fechar a lacuna na atividade leva ao cumprimento das cotas. As medidas de liderança são a chave para o cumprimento das quotas. Quais são as poucas atividades vitais que, quando feitas de forma consistente, levam ao sucesso? Primeiro, entenda as medidas principais e, em seguida, crie sistemas e responsabilidade para garantir que essas poucas coisas vitais sejam feitas. Compartilhar esses bons hábitos garantirá que sua equipe de vendas atinja sua cota.
IDI Instituto de Desenho Instrucional
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